¿Qué es un motor diferencial? El poder de la diferenciación

'¡Deja de disculparte! Está bien si sus ideas son diferentes, sus objetivos son grandes, no tenga miedo de lo que digan los demás. Eres hábil, capaz y talentoso; mereces ser un líder y eres suficiente'.

— Joy Fitzgerald, autora y defensora de DEI

En Articulate, trabajamos con un principio fundamental: que la diferenciación es la clave del éxito.

Así como un líder exitoso aprovechará al máximo sus ambiciones, diferencias y talentos sin miedo, su negocio también puede hacerlo.

Solo un negocio en un mercado determinado puede ser el más barato, todos los demás compiten en función de su diferenciación y posicionamiento.

Hoy, mostramos cómo la diferenciación lo ayuda a hacer crecer su negocio, acelerar las ventas, defender los márgenes y superar a sus competidores. Y revelamos nuestro poderoso marco de diferenciación: The Difference Engine.

Tabla de contenido

1. El poder de la diferenciación
2. Presentamos 'La máquina diferencial'
3. ¿Qué alimenta la máquina diferencial?
4. Las salidas del motor diferencial
5. Componentes de la máquina diferencial
6. ¿Cómo construyes tu máquina diferencial?

El poder de la diferenciación

Más del 50 por ciento de los encuestados dice que su posicionamiento y marketing no lograron diferenciar su negocio, según datos de 2022 de nuestro High Performance Marketing Scorecard. Esos mismos encuestados obtuvieron puntajes bajos en otras áreas clave, como la generación de prospectos. Existe una correlación entre las empresas no diferenciadas y el bajo rendimiento en marketing en general.

Entonces, ¿qué entendemos por el término 'diferenciación'?

Bueno, nos referimos a su identidad como algo distinto de los demás. Las cosas que te hacen original. Tal vez incluso extraño. Digno de atención, expresivo, diverso, con valor agregado, autoritario, útil, centrado en el cliente, dirigido por personas, más que la suma de sus partes.

Destacan los negocios diferenciados. La gente se sienta. Toman nota.

ESTÁ BIEN. Eso es diferenciación, entonces, ¿de qué se trata el “motor”?

Me alegro de que hayas preguntado. Coge tu anorak y entra en nuestro taller de bichos raros. Tenga cuidado con las cosas que hacen ruido o posiblemente explotan.

Presentamos 'La máquina diferencial'

The Difference Engine es una filosofía de las mejores prácticas de marketing y diferenciación que hemos perfeccionado como agencia durante los veintitantos años que llevamos en funcionamiento.

Es la creación de nuestra experiencia colectiva, innovación y pericia.

También es un proceso de pasos y actividades que las empresas pueden seguir y adoptar por sí mismas. No entraremos en demasiados detalles sobre cada paso aquí porque es un tema muy amplio que exploraremos en otros artículos y documentos (ver este espacio). Lo que haremos es delinear el marco para que sepa de dónde venimos.

La máquina diferencial, entonces. es refinado Equilibrado. Cuidadosamente construido y validado.

Con un motor diferencial firmemente integrado en su negocio, tendrá el poder de la diferenciación al alcance de su mano. Le ayudará a acelerar su crecimiento y generar el impulso que necesita para alcanzar incluso sus metas más ambiciosas.

¿Motor atascado?

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Una breve lección de historia.

El término 'Máquina diferencial' se refiere originalmente a los trabajos de Charles Babbage, el padre fundador de la informática, y Ada Lovelace, la primera científica informática.

Estos dos trabajaron juntos para diseñar nuevas tecnologías, inventar soluciones innovadoras y resolver problemas complejos. Comenzaron la revolución informática que ha cambiado el mundo.

Como compañeros tecnólogos, geeks e inventores, hemos hecho nuestro el motor diferencial.

Sin embargo, no nos lo guardamos para nosotros. Oh, no. Creemos que TODAS las empresas deberían tener su propio motor diferencial. Es por eso que hay contenido en todo nuestro blog sobre cómo construir el tuyo, estilo DIY.

(Naturalmente, si prefiere que ingenieros expertos lo hagan por usted... puede contratarnos).

el esquema

A través de varias iteraciones de la máquina diferencial y el pensamiento descrito en trabajos posteriores, Lovelace y Babbage crearon los principios de computación que usamos hoy.

Después de algunos experimentos, la máquina diferencial se concibió como una "computadora" accionada por manivela hecha de pilas de engranajes. Esos engranajes o “ruedas de figuras” se interconectaban de manera complicada para calcular problemas numéricos y luego imprimir los resultados. Estos cálculos desbloquearon futuras innovaciones. Los tipos de innovaciones que nos trajeron Internet y los viajes espaciales.

Rindiendo homenaje al original, en nuestro motor diferencial, ocho pilares, o columnas, conforman la parte principal del motor. Se componen de 48 componentes que se apilan, se entrelazan y se impactan entre sí. Cada uno tiene un papel que desempeñar. Cuantas más piezas estén en movimiento, mejores, mayores serán los resultados y más avanzados los problemas que podrá resolver. Por el contrario, si no se mueven demasiados componentes, es probable que atasquen el motor y detengan el progreso. No queremos eso, ¿verdad?

El marketing es un sistema. Es una máquina compleja. Todo está conectado con todo lo demás. Nuestro motor diferencial refleja esa realidad.

¿Qué alimenta la máquina diferencial?

Los motores convierten una forma de energía en otra.

Eso significa que requieren un insumo, como combustible, para alimentar un mecanismo de transformación, cálculo o buena combustión a la antigua. Solo así obtendrás los resultados que deseas. El auto va muy bien. Apolo 11 llega a la luna. La computadora cuántica resuelve la respuesta a la vida, el universo y todo...

Entonces, ¿ qué necesita para alimentar su motor?

Cuanto mejor sea la calidad de su combustible, más eficientemente funcionará el motor. Además, cuanto más grande sea el motor, más podrá poner, más rápido podrá ir y más sacará al final. La calidad y la cantidad juegan un papel aquí.

A pesar de toda esta charla sobre motores, no es, de hecho, ciencia espacial. Es necesario poner en los recursos habituales:

• Hora
• Motivación
• Atención
• Pericia
• Aceptación de las partes interesadas
• y, por supuesto, presupuesto ( 10 por ciento de los ingresos, el decreto de los dioses de Gartner)

Eso debería ser suficiente.

Las salidas del motor diferencial

Por otro lado, de toda esa energía que pones, ¿qué obtienes?

Ya hemos hablado un poco sobre esto, pero seamos específicos. Un negocio diferenciado crecerá más y más rápido. Obtendrá ganancias récord, porque se destaca de la competencia y atrae a una audiencia comprometida de clientes que pagan.

Le hemos dicho que más de la mitad de los que respondieron a nuestra encuesta sintieron que su negocio no estaba correctamente diferenciado. Claramente, nunca ha habido una mayor necesidad de un marco consistente, probado y probado para que las empresas construyan un mejor posicionamiento y diseñen una diferenciación sostenible.

De hecho, hay más en la diferenciación que el resultado final. Desencadena una reacción en cadena que conduce a resultados aún más valiosos que impulsan la innovación, el bienestar de los empleados y otros impactos positivos.

Piense en lo que haría si tuviera una tubería tan saludable que terminara con una lista de espera de clientes potenciales. Puede elegir quién va a trabajar con usted. Pasarías de ser un tomador de pedidos a un estimado socio. ¿Tienes un cliente desconectado que ocupa demasiado de tu tiempo? Ya no tiene que aferrarse a ellos solo por el bien de los ingresos. Déjalos que sigan su propio camino y concéntrate en las personas que quieren asociarse contigo. Por el contrario, no se puede subestimar la alegría de tener clientes conectados. ¿Hemos mencionado lo mucho que amamos a nuestros clientes últimamente?

Las empresas en esta posición tienen la oportunidad de trabajar con empresas que comparten sus valores y que son una fuerza para el bien en sí mismas. Se vuelven parte de una comunidad que impulsa un cambio positivo. Pueden liderar la carga. ¿Por qué no? No existe una regla que diga que no puede ser una empresa con fines de lucro que sea sostenible, contribuya a causas importantes y trate bien a los empleados. Podrías tener un negocio que sea un lugar ideal para trabajar, que atraiga y potencie al mejor talento, con una cultura que haga que los clientes quieran trabajar contigo. Todo mientras tiene un impacto neto cero. Qué hay sobre eso.

Por último, ¿qué no darías por ser un nombre familiar? ¿Un nombre de marca que se usa como término genérico, incluso? Aspiradora. Biró. Google. Si fueras la voz más confiable, el "líder de pensamiento" en otras palabras, para tu audiencia, puedes establecer los términos de la conversación. Te conviertes en la autoridad en el mercado. el asesor El que todos los demás admiran y tratan de copiar. Eso también significa que usted es el que está innovando para poder dar los mejores consejos y hacer los movimientos más inteligentes posibles. Así es como prepara su negocio para el futuro.

Componentes de la máquina diferencial

Ahora que entendemos qué alimenta el motor diferencial y cuáles son los beneficios, echemos un vistazo al motor en sí.

Aquí es donde llegamos al corazón: las partes que hacen que el motor funcione. Estos son los componentes que deben estar en su lugar para lograr todos esos hermosos resultados. Primero, echa un vistazo a los ocho pilares que albergan las 48 partes de la Máquina Diferencial a modo de tabla:

Ahora, veamos cada pilar individualmente. Explicaremos un poco sobre lo que significan los pilares y cómo puede pensar en implementar los componentes para su propia situación.

Tu misión

Los análisis, métricas y estrategias que te ayudarán a alcanzar tus objetivos como empresa. Estos se contextualizan dentro de su industria y se comparan con los de la competencia. Así es como posiciona a su organización en función de dónde se encuentra ahora y hacia dónde le gustaría llegar en el futuro.

Necesita ideas destacadas, metas ambiciosas y medir sus actividades para tener éxito.

• Análisis de la industria: "¿Qué está pasando en la industria y dónde encajamos?"
• Posicionamiento competitivo: "¿Cómo se compara mi negocio con los competidores?"
• Ajuste del producto al mercado: "¿Qué tan bien resuelven nuestros productos y servicios para el cliente?"
• Visión empresarial: "¿Qué debe suceder y cómo alineamos los objetivos para lograrlo?"
• Informes y métricas: "¿Qué puedo medir para ver el valor de nuestras actividades?"
• Estrategia de marketing: "¿Cuáles son las mejores ideas que podemos implementar este año?"

Talento y cultura

La gente. La cultura de la empresa que les permite hacer su mejor trabajo y el propósito y los valores que hacen que valga la pena hacer ese trabajo. Y los procesos repetibles y escalables que mantienen las ruedas girando.

Todos los negocios diferenciados tienen una cultura distinta, que atrae y retiene talento, opera de manera eficiente, inspira a otros y cuenta una historia que vale la pena escuchar.

• Cultura de la empresa: "¿Qué mantiene unida a nuestra empresa?"
• Propósito - “¿Por qué?” (ver la charla TED de Simon Sinek 'Empezar con el por qué')
• Sostenibilidad: "¿Cómo tomamos decisiones que tienen un impacto positivo en el mundo?"
• Marca de empleador: "¿Cómo ven mi negocio los posibles reclutas y el talento existente?"
• Habilidades y recursos : "¿Cómo hace mi organización el mejor trabajo?"
• Procesos - “¿Qué pasos tomará para ser efectivo y eficiente?”

el juego de herramientas

Las plataformas, los canales y los libros de jugadas que impulsan su marketing y colocan a sus clientes en el centro de su negocio. Estas herramientas, cuando se integran como parte de una pila tecnológica adecuada, permiten la colaboración en tiempo real, la visibilidad de datos, el análisis y la automatización de ventas y marketing.

Necesita las herramientas adecuadas para crear un motor diferencial que funcione bien.

• Software de gestión de relaciones con el cliente: "¿Dónde guardamos los datos sobre clientes potenciales, negocios y clientes?"
• Paquete tecnológico : "¿Cómo encaja nuestra pila tecnológica para satisfacer mejor las necesidades de mi negocio?"
• Automatización de marketing: "¿Cómo puede nuestro marketing ser más eficiente con la ayuda de la tecnología?"
• Automatización de ventas: "¿Cómo pueden nuestras ventas ser más eficientes con la ayuda de la tecnología?"
• Libros de jugadas: "¿Qué recursos puede crear y usar nuestro equipo de manera consistente?"
• Canales de marketing: "¿Dónde deberíamos comunicarnos con nuestra audiencia?"

Planos estratégicos

La base estratégica, el posicionamiento, su USP (punto de venta único): esos elementos centrales que influyen en todo, desde su contenido hasta su sitio web. Incluye los mensajes que desea comunicar a sus clientes, con una voz propia. Además, quién es esa audiencia, qué les importa y cómo se pueden orientar en cada etapa del viaje del comprador.

• Posicionamiento: "¿Cómo hacemos que el negocio y nuestras ofertas sean más memorables?"
• Tono de voz: "¿Cómo suena la 'voz' de mi negocio? ¿Es reconocible?"
• Mensajería: "¿Cuáles son los mensajes clave que queremos transmitir a nuestra audiencia?"
• Perfil de cliente ideal: "¿A qué sectores, verticales y perfiles de clientes y empresas nos dirigimos?"
• Personas - "¿Cuál es una representación ideal de mi(s) cliente(s) y qué les importa?"
• Viaje del comprador: "¿Cómo se ve el viaje de mi cliente desde el primer punto de contacto?"

Arquitectura de marca

Los activos visuales de su marca y cómo los experimentan, tanto los rastreadores de los motores de búsqueda como su audiencia. Por lo tanto, su logotipo, sitio web optimizado para motores de búsqueda e imágenes generales de la marca.

A menudo, este es su primer pie en la puerta con prospectos. Aquí es donde puede causar un impacto instantáneo y una impresión duradera.

• Logotipo: "¿El logotipo de mi empresa se destaca entre la multitud y representa con precisión mi negocio?"
• Garantía de marketing: "¿Cómo nos representamos visualmente como empresa?"
• Lenguaje de diseño: "¿Tiene mi organización un conjunto bien documentado de reglas de diseño que garantice la coherencia?"
• Experiencia del usuario: "¿Es fácil para los visitantes del sitio encontrar lo que necesitan en nuestro sitio web?"
• Optimización técnica de motores de búsqueda: "¿Es fácil para Google rastrear nuestro sitio web y encuentra el sitio rápido, accesible y autorizado?"
• Desarrollo del sitio web: "¿El sitio web de la empresa se ve bien y funciona bien para atraer negocios?"

liderazgo intelectual

El contenido que te marca en tu industria. Esto es lo que hace que los motores de búsqueda, los pares de la industria, los proveedores, los prospectos lo noten. Es el lugar donde estableces tu autoridad, conocimiento y credenciales (¡y personalidad!). Es la forma en que te comunicas a través de canales, como tu blog, redes sociales o correo electrónico.

Es el mecanismo para informar, conectar e inspirar a otros.

• Calendario de campaña: "¿Qué ponemos en el programa de publicación de contenido y por qué?"
• Plan de palabras clave de SEO: "¿Cómo responde nuestra empresa a las preguntas de búsqueda de Google más apremiantes de los clientes potenciales?"
• Creación de contenido: "¿Cómo comparto el conocimiento y las perspectivas únicos de mi empresa?"
• Literatura del producto: "¿Con qué persuasión hablamos sobre nuestros productos y servicios?"
• Evidencia del cliente: "¿Qué prueba podemos compartir que muestre las capacidades de nuestro negocio?"
• Promoción: "¿Cómo le contamos al mundo sobre nuestro contenido, ofertas y cultura?"

Generación líder

La forma en que alimenta y procesa los clientes potenciales, como con ofertas cerradas como documentos técnicos o libros electrónicos. Aquí es donde las empresas deben comenzar a desarrollar esa relación con los prospectos, desde el primer contacto en adelante. Cubre el proceso de calificación y traspaso entre departamentos, con los activos necesarios para hacer de ese viaje una experiencia positiva e incomparable.

• Captura de clientes potenciales: "¿Qué hace la empresa para atraer muchos clientes potenciales de calidad?"
• Nutrición de clientes potenciales: "¿Cómo nutrimos a los clientes potenciales para que sean receptivos a un argumento de venta?"
• Habilitación de ventas: "¿Cómo podemos alinear el marketing con las ventas para permitir una cartera sólida?"
• Cualificación y puntuación de clientes potenciales: "¿Cómo definimos la calidad de un cliente potencial y quién toma esa decisión?"
• Garantía de ventas: "¿Qué activos tiene nuestro equipo de ventas para informar y persuadir a los prospectos?"
• Venta adicional y venta cruzada : "¿Cómo ampliamos las relaciones comerciales existentes?"

Optimización iterativa

El proceso continuo que realmente acelera su comercialización. Aquí es donde el trabajo que haces puede llevarte de ser uno del grupo a ser el líder desgarrador.

La observación, las pruebas y la optimización suficientes significan que puede incorporar inteligencia a su marketing. Y hágalo a un nivel que llegue a todas y cada una de las personas directamente, deleitando a los clientes desde nuevos prospectos hasta entusiastas evangelistas de su marca.

• Análisis de comportamiento: "¿Cómo se comporta e interactúa la audiencia de mi empresa con nuestro sitio?"
• Pruebas A/B: "¿De qué manera usamos los datos para probar qué funciona mejor?"
• Optimización de conversiones: "¿Cómo intenta mi empresa optimizar las conversiones en cada etapa del viaje?"
• Personalización y segmentación: "¿Cómo nos dirigimos automáticamente a subsecciones de nuestra audiencia e individuos?"
• Redes: "¿Cómo construimos una red conectada dentro y fuera de nuestra industria?"
• Defensa del cliente: "¿Cómo mantenemos a los clientes comprometidos y ansiosos por darnos referencias?"

¿Cómo construyes tu máquina diferencial?

Cómo crear y ensamblar todos esos componentes es una gran pregunta. Demasiado grande para responder aquí, pero cuidado con este espacio.

Dicho esto, si responde a estas^ preguntas , estará bien encaminado para poner en marcha su máquina diferencial. Así que ese es tu primer paso.

Un último pensamiento antes de dejarte. La diferenciación significa atreverse a ser diferente. El "niño raro" en la escuela. El músico callejero que se niega a conseguir un “trabajo de verdad”. El que toma riesgos y el pensador innovador. El out-on-a-limber. Esa es una perspectiva aterradora para algunos; uno tentador para los demás.

¡Tomar el corazón! ¡Sé audaz! ¡Sé diferente!

Encontrarás tu audiencia, tus clientes, tu tribu. Ese es el camino menos transitado. Ese es el viaje que vale la pena emprender, impulsado por el pequeño motor que pudo.